Satış Yönetimi Nedir?

İktisadi girişim serbetiyetinin ve rekabetin geçerli olduğu ülkelerde, satış işletmelerin en önemli işlevlerindendir. Çünkü, ancak satış sayesinde hem işletmeler amaçlarına ulaşabilmektedirler, hem de tüketiciler üretilen mallar vasıtasıyla ihtiyaç ve isteklerini karşılayabilmektedirler. Her iki sonucun da gerçekleşebilmesi için satış işlevinin yerine getirilmesi gerekmektedir.İktisadi hayatın (ekonomik yapının) nispeten daha basit (ya da daha az karmaşık) olduğu dönemlerde satış işlevi, işletmeler açısından bugünkü kadar önem taşımamaktaydı. Çünkü, işletmeler ürettikleri malları kolaylıkla satabilmekteydiler. Oysa, günümüzde, teknolojik gelişmeler sonucu büyük ölçekli üretim işletmelerinin kurulmuş olması, uluslar arası ticaretin gelişmesi, üretim birimlerinin sayısının artması, ekonominin daha karmaşık bir yapıya kavuşması vb. sebeplerle satış, işletmelerin en önemli işlevlerinden biri durumuna gelmiştir.Satış, hukuksal anlamıyla "malın mülkiyetinin devri", fiziksel ve parasal anlamda ise "değişim" demektir. Bu değişim sayesinde, hammaddeler işletmeler tarafından mal haline getirilmekte ve mallar da tüketicinin faydası haline dönüşmektedirler. Bu değişim işlevinin gerçekleşmesi ise kendiliğinden olmamakta, bir yığın, disipline edilmiş çabayı ve yeteneği gerekli kılmaktadır. Biz bu yolda sarf edilen tüm çabalara ve genelde gerçekleştirilen faaliyetlere pazarlama yönetimi faaliyetleri demekteyiz. Satış işlevi ise, bu faaliyetlerin yani pazarlama yönetimi faaliyetlerinin bir elamanıdır (unsurudur).Satışı yönetimini, bir işletmenin, kişisel satış işlevlerinin planlanması, organizasyonu, yürütülmesi ve denetimi ile satış gücünü oluşturan personelin seçimi, eğitimi, donatımı, görevlendirilmesi, gözetimi, ücretlendirilmesi ve güdülendirilmesi ile ilgili faaliyetlerin toplamı olarak tanımlıyoruz.İşletme satış gücünün idaresinden sorumlu olan kişi başsatışcıdır.Görevleri, özetle, işletmenin pazar payının artırılmasına dönük olarak pazarlama yönetimine yardımcı olmak, pazarlama hedeflerini satış hedeflerine dönüştürmek,satış gücünün yönetimiyle ilgili planları ve programları yapmak, aracı kurum veya kuruluşlarla yakın işbirliği içine girerek onlara yardımcı olmak, işletmenin mal çeşitlerinin dengeli bir şekilde satışını sağlamak üzere gerekli tedbirleri almak, satışla ilgili bilgileri toplayarak,sınıflandırmak ve yorumlayarak bir rapor halinde pazarlama yönetimine sunmak.Müşterilere veya tüketicilere satış yapmakla görevli olanlara satışçı denilmektedir.Başlıca görevleri, yeni müşteriler bulmak, mevcut müşterilerle ilişkileri sürdürmek, mevcut ve muhtemel müşterilere satış yapmak,müşterilerin satın almalarını sağlamak üzere yaratıcı satış tekniklerine başvurmak, pazara ve müşterilere ilişkin bilgiler toplamak ve malların kıt olduğu dönemlerde kıt malların müşteriler arasında uygun dağıtımını sağlamaktır.