Satış Faaliyetlerinin Planlanması

Satış planı, pazarlama planının bir parçasıdır. Satış planı yapabilmek için önce satış tahmini yapılır. Bu tahmine dayanılarak satış hedefleri belirlenir,sonra satış stratejileri ve programları geliştirilir ve nihayet satış bütçesi hazırlanır.Satış tahmini, belirli bir dönemde yapılacak satışların değer (TL) veya fiziksel birim olarak önceden saptanmasıdır. Satış tahminleri, kısa dönemli,uzun dönemli ve ekonomik tahmin olmak üzere üç türlüdür. Satış tahmini için çeşitli yöntemler kullanılır. Bu yöntemlerin başlıcalar; yöneticilerin görüşlerine dayalı tahmin, satış gücünün görüşlerine dayalı tahmin,geçmiş yıl satışlarına dayalı tahmin, trend analizi yoluyla tahmin,mal türlerine dayalı tahmin, alıcıların görüşüne dayalı tahmin ile matematiksel ve ekonomik modellerdir. Satış hedefleri, satış hacmi, satış geliri (hasılat), pazar payı, yeni müşteriler elde edilmesi, satış-masraf düzeyi, işletme imajı gibi konularda da hedefler tayin edilir. Hedefler tayin edilirken bir takım kriterlere uyulur. Bu kriterlerden (ölçütlerden) en önemlileri, hedeflerin uygulanabilir olması,anlaşılır ve kabul edilebilir olması, tutarlı ve dengeli olmasıdır. İşletme çapında satışla ilgili hedefler belirlendikten sonra, satışçılar düzeyinde de satış hedefleri belirlenir.Strateji, belirli bir hedefe ulaşmak için, uygulama planlarını veya programlarını hazırlama ve yürürlüğe koyma sanatıdır. Satış çabalarına ilişkin stratejiler belirlenmeden önce, hangi pazar bölümlerine veya müşteri gruplarına hizmet verileceği ve seçilen pazar bölümlerine ya da müşteri gruplarına özellikle hangi malların sunulacağı tespit edilmelidir. Bu stratejiler,yönetimle ilgili stratejilerdir. Bir de müşteri düzeyinde stratejiler vardır. Müşteri düzeyinde stratejilerde, müşterinin satın alma hedeflerinden hareket edilir. Sonra müşterinin hedefleri ile satışçının hedefleri uyumlaştırılmaya çalışır.Satış tahminleri, satış hedefleri ve satış stratejilerinden sonra sıra satış bütçesinin hazırlanmasına gelir. Satış bütçesi, gelecek dönem için planlanmış satış tutarını ve planlanmış satış masraflarını gösterir. Satış bütçesi çeşitli şekillerde hazırlanır. En çok kullanılan yöntemler, geçmiş yıl bütçesinin enflasyona ve değişen koşullara göre yeniden düzenlenmesi, satışların yüzdesi ile iş-yükü yöntemlerdir.