 |
||
Satış Gücünün Örgütlendirilmesi
● Belirlenen hedeflere göre yapılacak işlerin (faaliyetlerin) kararlaştırılması, ● Bu faaliyetlerin gruplandırılması (sınıflandırılması), ● Bu bölümlerde söz konusu faaliyetleri yürütecek görevlilerin belirlenmesi, yetki ve sorumluluklarının tayin edilmesi, ● Faaliyetlerin yürütülebilmesi için gerekli nitelik ve nicelikte insan, makine ve parasal kaynakların temini ve tahsisi. Örgütleme süreci sonunda ortaya belirli yapıda bir örgüt çıkmaktadır.Örgütler, örgüt içindeki ilişki türlerine ve görevlilerin yaptıkları görev türlerine göre çeşitlenmektedir. Başlıca örgüt çeşitleri: ● Dikey örgüt ● Dikey-kurmay örgüt ● İşlevsel örgüt'tür. Dikey örgüt, hiyerarşi kurallar ve ilişkilerin geçerli olduğu ve görevlilerin yürütme yetkisine sahip oldukları bir örgüt türüdür. Dikey-kurmay örgüt ise, yöneticilere yardımcı olmak üzere kurmayların yer aldığı ve kurmayların yürütme yetkilerinin olmadığı örgüt türüdür. İşlevsel örgüt de, yalnızca uzmanlık alanlarıyla ilgili olarak görevlilerin, kendi yönetim alanlarında olmayan kişilere de emir verebildiği örgüt türüdür.Satış bölümü örgütlendirilirken, bir merkezi örgüt, bir de taşra örgütü oluşturulmaktadır. Merkez satış örgütü, işletmedeki satış örgütüdür.Müşterilere ve tüketicilere ya da işletme üst yönetimine sağlanan birtakım yardımcı hizmetler, eğer, merkezde örgütlenmişse merkezileşmiş bir yapıdan,yok eğer taşra teşkilatında örgütlenmiş ise merkezleşmemiş ya da yerinden yönetime dayalı bir yapıdan söz edilir. Merkezileşmiş yapının da, merkezleşmemiş yapının da sakıncaları ve yararları bulunmaktadır.Bu ikisi arasında bir dengenin oluşturulması örgütlemede önem taşıyan hususlardır. Taşra teşkilatının örgütlendirilmesinde başlıca üç esastan hareket edilmektedir.Bunlardan biri, bölge esasına (temeline) göre örgütleme, diğeri mal esasına göre örgütleme, üçüncü ise müşteri temeline göre örgütlemedir.
|
||